资本招商到底该怎么做？

近几年，招商引资十分火热，但很多地方对在实操中如何开展资本招商还有困惑，为此选取江苏如东县商务局金泽平在资本公司跟班学习过程中对“资本招商”的思考供大家参考。

经济水平与产业发展直接相关。区域产业发展的两条常规路径：一是从本土抓升级转型，二是从外部抓招新引强。两条路径都需要资本加持。

招新引强是大于招商引资的概念。过去的认识是先找项目，由项目带资金落地，载体只要用土地使用权和服务政策跟商企交换。但现在越来越多实践中，“商”和“资”已经不是“马拉车”关系，而像“双腿”协同，创造放大价值，资本在载体和项目间牵引力越来越大，资本可以用于吸引外部项目，也可以用于帮助本土项目（如支持上市）。好的项目大家争，过往割肉献血式的政策比拼，并没有可持续性、可复刻性，并且在加强鼓励自主创新的大环境中，科创类企业对现金流、对商务资源需求越来越高，“招资引商”作为对“招新引强”模式的填充应被重视。

“招资引商”是系统性、创新性工作，广义上就是借用投行思维去做项目招引。因笔者经验有限，在此不做充分的课题延展，仅结合近期在资本公司跟班学习过程中的感悟，来讨论对当下热词 “资本招商”的一些想法。

资本招商，流程其实就是：投资拉拢-企业落户-择机退出。一般而言，先由政府引导基金为主要成分搭建产业母基金，然后配套其它资本，采用市场化方式建立的股权投资基金，即子基金。子基金是资本招商模式的主要载体。子基金中，母基金通常作为有限合伙角色LP，专业投资公司作为普通合伙角色GP。在“资本招商”赛道，已经跑在前面的是合肥与苏州：

合肥模式：把培育“头部”放在首位，出资引领、拉动产业，找准市场需求、遵循产业逻辑，巧用资本市场以小博“大”，以大带群，成为城市经济增长的黑马。

苏州模式：以政策吸引、资本加持、服务配套，大力支持新兴产业高速发展；中小企业得以高速发展，逐渐形成产业集群，打造出了政府与企业共赢的良好局面。

其实已经开跑的不仅是合肥、苏州这样的明星城市。趋势如此，模式可行，未来的产业发展，如果资本招商之路必走，那么各地、各级载体产业基金就会如雨后春笋，快速普及，提供融资解决方案将从载体加分动作降为标准动作。因此这样做，只是未来不掉队的前提。但是不同载体的实力和水平不同，所带来的结果就有所不同，应思考如何在同级别脱颖而出。借用创业人的话：要么财力领先，要么思维破圈。总结一点就是要有自身难以被切断或复制的核心竞争力。笔者学习中的一点体会是:项目评估是最关键，保障评估的机制可以复制再优化，但是做评估的人是独一无二的关键核心。

母基金，可以做FOF（投入其它基金），可直投，可跟投。核心力是项目评估分析能力，关键在管理基金的团队。面对未来的红海，如何突围，抢先还是争优？个人觉得“争优”更适合我们。母基金应该物色一个好的GP，但是母基金选GP，GP也在选母基金，互选的模式有很强的不确定性。因此争优，最靠谱的是先优自身，从培养出色、稳定的LP管理团队起手。

来源：招商引资内参

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