说好的抱团找LP，结果却是“IR见IR”

　　市场寒冬，身处其中的职场人无不深受影响，伴随着大规模裁员潮后，还在市场中的从业者们纷纷开启了自救模式。

　　“其他机构情况怎么样”、“同行IR在干嘛”等问题在日常聊天记录中出现的频率越来越高，这背后包含了从业者的无奈，及对市场信息的渴求。

　　募资难，IR们深陷泥潭，观望与前行仿佛都倍感无力，抱团似乎成为从业者们当下自救的法宝。

　　抱团取暖这一幕近期在创投圈变得普遍，IR们成立互助组织抱团前行，以求获得1+N大于1的效果。

　　寒冬中，IR们成立互助组织

　　提起募资现状，就一个字“难”，在找钱面前，IR们使出浑身解数，伴随着市场下行，机构降薪、裁员等风波，一部分从业者被出清，还留在市场中的从业者们，无论是自身资源还是能力，通常都具有不可替代性。

　　这些拥有“三头六臂”的IR们为了募资早已练就“全面交流的本领”，除了出席各地招商会、围堵LP外，IR们又出新奇招——不是单打独斗，而是成立互助组织，抱团分享资源。

　　一位机构IR向我们表示：“IR们之间互相分享信息、介绍LP十分常见。除了一对一互通有无外，自发组织的交流群、线下小型活动也肉眼可见得多了起来”。

　　值得关注的是，这种互相分享信息和资源的情况，如今在社交平台上更为常见。

　　据我们观察，目前IR之间的“互助组织”分为线上、线下两种形式，线下依然是互相认识的朋友之间同步LP消息，以及自己所掌握的市场最新动态和资源，而线上则是依托小红书等社交平台展开。

　　今年以来，各地引导基金加大招商力度，百亿、千亿引导基金陆续宣布设立，加之媒体宣传，对处于募资期的GP而言，具有一定的参考性。然而LP是否真的“有钱”、真实的返投条件如何等情况，并非仅靠新闻报道就可掌握，需要亲自沟通后，方可了解真正的“水温”。

　　于是，社交平台上兴起了IR亲测不同类型LP“温度”并汇总分享的贴子，还有主动建立、分享IR交流群的招揽帖。

　　1.相互分享各地引导基金情况

　　热门城市太多，但地方实际是否“有钱”、是否有出资计划，还需要打上问号。有些IR出差了解到地方引导基金实际情况后，将自己掌握的信息如数在线上分享，供同行参考。

　　2.相互分享各类LP近期情况

　　一些IR抱着每天认识一家LP的态度，访问多家市场化LP后，将家办、产业类LP的整体出资情况和偏好进行详实分享，包括去哪里寻找还有出资能力的市场化LP，哪类家办或产业LP还在出资等信息，目的是为同行分享有效信息，以节省IR的出差和时间成本。

　　3.线上社群组织到线下交流

　　在社交平台建立社群的IR也不在少数，过去是微信群，现在小红书社群也加入战队，IR们的线上社群组织慢慢延伸到线下，成为抱团取暖的独特方式。

　　近期就有IR向我们坦言：“经常出席小圈层活动，规模多是3-5人，大致流程就是小型的饭局交流会，参与者有IR也有LP”。

　　任何一位IR，拜访沟通过的LP都无法保证全部与其机构匹配，而将自己掌握的信息分享置换，一方面是IR出于对资源错配的LP进行再分配的心理，同时也能达到了解市场情况、缓解焦虑的效果。

　　说好的抱团找LP，结果却是IR见IR

　　然而抱着美好愿望，IR们成立互助小组，现实却并不尽如人意。

　　从各自掌握的LP资源中来看，会有一定的重合度，相对水上的LP基本没有太多信息壁垒，而真正的水下LP却十分稀缺，况且真正掌握水下LP的IR，谁能如此大度地将资源分享。

　　有IR调侃：“哪有什么错配，LP的出资计划都排到2030年了。”

　　抱团找LP的理想很美好，现实却很骨感，表面上是互助组织，实际上参与者却一个比一个卷，更尴尬的瞬间莫过于遇到的LP也是带着募资目的来的。

　　FOFWEEKLY近期在与LP沟通时，也了解到不少有募资需求的“LP”，其中产业方发起设立母基金而产生的募资需求的情况就至少有3家，更有甚者，直接募资直投基金。

　　1.LP直投化、GP化

　　LP的直投趋势这两年在市场上越发显著，其中不乏国资母基金，在完成子基金出资计划后，逐渐转移重心到直投上。

　　而今，市场寒冬加之各地强化招商，手握大钱的LP更加强势，管理费收取逻辑、出资条件等方面出现变化，能够直接配资的LP也并没有想象中的那么多。

　　国资LP干起了直投，天使引导基金设立天使直投基金，比如深圳天使母基金设立天使一号直投基金，苏州天使母基金设立直投基金——苏州天使创新基金。

　　2.CVC全面搞直投

　　产业资本近两年一直处于活跃LP的榜首，由于出资活跃成为GP青睐的LP类型，然而除了长尾化出资特点外，大部分常年活跃在一级市场的产业资本们开始转移重心，全面转向直投或至少也要增加直投配置，这也意味着不少上市公司旗下CVC面临着募资的诉求。

　　3.母基金也来募资了

　　市场化母基金募资难问题是近年来老生常谈的话题，伴随着市场寒冬进一步加剧，市场化母基金的募资环境也不容乐观，根据目前市场化母基金背后的出资方来看，也多是上市公司、金融机构，以及政策类LP，整体LP结构与GP无异。

　　值得注意的是，还有一些母基金正在减少P策略，甚至干脆募资直投基金，对GP而言，生存空间进一步被挤压。

　　提起当前的募资现状，一位IR表示：“太愁人了，以为是见了母基金，实际上也是挂着投资总监的IR。寻找无条件、能够直接给GP出钱的LP简直比减肥还困难。”

　　一位IR坦言：“现在母基金的出资招数如‘武功秘籍’，首先要S份额，其次要项目老股，再来一个前置落地项目，方可进入新基金出资话题的沟通”。

　　引导基金要招商、产业资本要项目协同，金融机构也去做了引导基金的管理人，LP在出资GP时，谈的内容大都是交换出资、产业配资等，直接进行财务出资的LP太难找。

　　说好的抱团找LP，现场却是一场“IR见IR”的大型“修罗场”。

　　认清现实，避免无效抱团

　　下行周期中的前行者们都能体会到其中的艰辛与不易，抱团无疑是获取市场信息及缓解焦虑的有效途径，策略本身无可厚非，重点是需要认清现实，避免陷入“自我感动式”的无效抱团。

　　以当前资金端情况来看，受市场环境及GP过往业绩普遍不乐观等因素影响，越来越多LP离场或下场做直投、甚至创业，资金总盘子进一步变小。

　　据FOFWEEKLY最新数据显示：10月份，机构LP出资频次、基金备案数量继续下滑。LP出资谨慎，叠加GP过剩而资金端有限，狼多肉少，IR们的工作难度加大。

　　募资社交化是不可避免的趋势，然而加入有效的社群和组织方能起到优化LP结构、扩大LP覆盖面的效果，这就对社群组织的质量提出更高的要求，首要目的不仅是获取有效信息，还要认清现实及机构定位。

　　1.开启行业视角

　　私下攒局小聚本身就是行业常规操作，如今这项常规操作的形式越来越丰富，但自发组织的饭局覆盖到的多是GP背后的LP，或者相对水上的LP，从资源层面来看，更多是起到日常维护的效果。

　　而高效抱团需要开启上帝视角，以行业角度切入，首先可以对LP进一步筛选，其次以行业角度组织的交流活动涉及的LP更加全面、多元，无论是资源链接的深度还是广度，在质量上和效果上都更加到位。

　　2.认清现实

　　伴随着市场进一步出清及环境变化，还留在场的机构无论是自身的专业度、还是资源优势基本都大同小异，对GP而言，认清自身的核心优势及在行业中的定位尤其重要，从这个角度出发，行业视角对机构的定位将更具参考意义，在当下市场环境中为GP找到属于自己的叙事。

　　3.发挥功能属性

　　作为出钱的一方，LP的核心诉求就是让GP为其提供价值，放在第一位的是赚钱，而随着市场环境变化，LP对GP的功能性价值也提出更高的要求。

　　对于政策型LP，GP的功能性价值体现在招商引资层面;对于产业型LP，可能需要GP帮助他们寻找相关的项目;而财务型LP也有与之匹配的功能性需求。

　　为了挖掘LP，寻找有效信息，IR们不断在资源和信息差中内卷，掼蛋、游戏、小型社群等社交方式越来越常见。

　　不可否认，社交依然是一级市场募资的重要手段，但伴随着资金端进一步收缩，资源已不足以成为GP募资中的法宝，更重要的是能力，不然也不会有如此多的IR开放自己的资源，互相分享手里掌握的有效信息与资源。

　　抱团是应对寒冬的一种策略，但认清现实并明确机构定位才是有效抱团，方能起到效果。

　　结语

　　GP募资困境绝非一朝一夕可以解决的，抱团可以给IR提供心灵上的抚慰，有效抱团方能起到事半功倍的效果。

　　当前市场环境下，“画饼式募资”越来越无用武之地，从募资角度出发，IR需要发展自己的独特人脉、找到个人和机构的核心价值，强化个人和机构的不可替代性，再借助有效的社交场景，并快速建立自己的资源网络。

　　与此同时，在市场“无差别出清”的时代背景下，GP的同质化特征进一步被放大，仅仅只有“专业”已不足以让GP在募资时可以脱颖而出，此时GP需要重新审视与LP之间的关系并适应变化，构建自身的软实力体系，提高自身的功能价值，构建差异化优势。

　　“拼资产、拼赛道、拼红利”的时代已经过去，“拼专业、拼业绩、拼口碑”的时代才刚刚开始。